К основному контенту

Ошибка воронки продаж


Я консультирую многие компании по привлечению клиентов через интернет. У многих из них используется CRM (система управления клиентами). Лиды и контакты исправно заносятся в CRM, ставятся задачи и т.д.

Вот только многие не понимают, как пользоваться воронкой продаж. Утверждают, что смысла в этот отчете не видят, что воронка продаж не помогает улучшать продажи.

Почему так происходит? Да потому, что статусы в воронке установлены неверные. Кто вообще придумал такие типовые статусы (воронка примерная, а суть верная)?!
  • Холодный звонок.
  • Выслали КП
  • Обсуждение задачи
  • Выслали договор.
По этой воронке нельзя сказать, в чем проблема продаж, Ну отваливается у вас на этапе высылки КП 50% лидов. И что? В чем проблема? Как ее решить?

Никак! Воронка не информативная.

Правильная воронка должны раскрывать причину, по которой отваливается потенциальный клиент.

Например:
  1. Холодный звонок.
  2. Запрос информации у клиента
  3. Озвучили свое решение проблемы клиента
  4. Озвучили сроки
  5. Озвучили стоимость
  6. Показали договор
  7. Подписали договор
Здесь все понятно. Отказался клиент давать подробную информацию — значит не видит ценности в ваших услугах. Не нужны вы ему. Вообще. Ни за дорого, ни за дешево.

Предоставил дополнительную информацию, но не прореагировал на ваше решение — решение не подходит, акцент сделан не на проблеме клиента, клиент ожидал другого решения. Бессмысленно говорить, что сделаете работу еще быстрее, чем планировали!

Согласился с решением, но не стал общаться, после того, как узнал срок — значит срок не устроил. Бессмысленно давать скидку клиенту.

Устроил срок, но после озвучивания стоимости перестал выходить на связь — значит вопрос в деньгах.

Деньги устроили, но после составления договора начал юлить — возможно не устроил договор, ваши гарантии и ответственность неприемлема для клиента.

Подписал договор? Прекрасно! Ждите оплаты!

Полагаю, я донес до вас мысль о правильной воронке продаж. Теперь хаоса у вас будет меньше. :)

Популярные сообщения из этого блога

Стрельба из боевого оружия

Стрельба из пистолета — настоящее мужское хобби. Это вам не баскетбол и даже не хоккей. Пистолет в руке и мишень напротив — борьба между скоростью и точностью.

В прошлую субботу я посетил тир ДОСААФ. Сразу оговорюсь, сам я не стрелял. Вот так выглядят упражнения по стрельбе.

Всего было 4 упражнения, на которых производится стрельбы из разных положений и по разным мишеням. Мишени 11-12 — металлические, в них надо стрелять пока они не упадут. Был забавный случай, когда судьи забыли поднять мишени после предыдущего стрелка и новому пришлось лишь обстрелять мишени, т.к. они ему были засчитаны 100% попаданием. Судьи, не зевайте.

Девушка стреляет по мишени. В каждую картонную мишень стреляют минимум дважды. Несмотря на столь близкое расстояние — промахи далеко не редкость. Вообще, после этих стрельб я понял, что в кино сплошная профанация, теперь смотреть боевики невозможно.

Женщин много, даже удивительно, что они посещают, на мой взгляд, столь мужское занятие.

Кажется, возьми пистолет в л…

Гугл Хром — заметка свитчера

Пересел на хром. 1,5 дня на нем провел.

Из плюсов:

субъективно быстрее;нет беспокойства, что какой-либо элемент не отобразился.в Гугл Докс работает ctrl+c v x
В любом случае — все плюсы (кроме последнего) субъективны.

Из минусов:
Корявый интерфейс. Крестики закрытия вкладок постоянно попадаются под руку. Закрываю случайно. Пришлось ставить аддон, чтобы по ctrl+z undo делать. Маразм.Очень мелкая полоска с табами. Надо целиться. Дискомфорт и снижение производительности при работе с табами.Не всегда запоминает пароли к сайтам. Например, linux.org.ru — не предложил запомнить пароль. И так я ловил на многих сайтах. На хабре, например. На яндексе запомнил. Чудеса.В inspect elements — постоянно надо включать режим поиска кода по клику на элемента. Дурь неимоверная. Как включить этот режим по дефолту?Катастрофически не хватает оперовской возможности кликнуть на активный таб и перейти на предыдущий просматриваемый. Какой адон поставить?Криво проверяет орфографию. В некоторых полях ввода проверя…