Ошибка воронки продаж


Я консультирую многие компании по привлечению клиентов через интернет. У многих из них используется CRM (система управления клиентами). Лиды и контакты исправно заносятся в CRM, ставятся задачи и т.д.

Вот только многие не понимают, как пользоваться воронкой продаж. Утверждают, что смысла в этот отчете не видят, что воронка продаж не помогает улучшать продажи.

Почему так происходит? Да потому, что статусы в воронке установлены неверные. Кто вообще придумал такие типовые статусы (воронка примерная, а суть верная)?!

  • Холодный звонок.
  • Выслали КП
  • Обсуждение задачи
  • Выслали договор.
По этой воронке нельзя сказать, в чем проблема продаж, Ну отваливается у вас на этапе высылки КП 50% лидов. И что? В чем проблема? Как ее решить?

Никак! Воронка не информативная.

Правильная воронка должны раскрывать причину, по которой отваливается потенциальный клиент.

Например:
  1. Холодный звонок.
  2. Запрос информации у клиента
  3. Озвучили свое решение проблемы клиента
  4. Озвучили сроки
  5. Озвучили стоимость
  6. Показали договор
  7. Подписали договор
Здесь все понятно. Отказался клиент давать подробную информацию — значит не видит ценности в ваших услугах. Не нужны вы ему. Вообще. Ни за дорого, ни за дешево.

Предоставил дополнительную информацию, но не прореагировал на ваше решение — решение не подходит, акцент сделан не на проблеме клиента, клиент ожидал другого решения. Бессмысленно говорить, что сделаете работу еще быстрее, чем планировали!

Согласился с решением, но не стал общаться, после того, как узнал срок — значит срок не устроил. Бессмысленно давать скидку клиенту.

Устроил срок, но после озвучивания стоимости перестал выходить на связь — значит вопрос в деньгах.

Деньги устроили, но после составления договора начал юлить — возможно не устроил договор, ваши гарантии и ответственность неприемлема для клиента.

Подписал договор? Прекрасно! Ждите оплаты!

Полагаю, я донес до вас мысль о правильной воронке продаж. Теперь хаоса у вас будет меньше. :)