Я консультирую многие компании по привлечению клиентов через интернет. У многих из них используется CRM (система управления клиентами). Лиды и контакты исправно заносятся в CRM, ставятся задачи и т.д.
Вот только многие не понимают, как пользоваться воронкой продаж. Утверждают, что смысла в этот отчете не видят, что воронка продаж не помогает улучшать продажи.
Почему так происходит? Да потому, что статусы в воронке установлены неверные. Кто вообще придумал такие типовые статусы (воронка примерная, а суть верная)?!
- Холодный звонок.
- Выслали КП
- Обсуждение задачи
- Выслали договор.
По этой воронке нельзя сказать, в чем проблема продаж, Ну отваливается у вас на этапе высылки КП 50% лидов. И что? В чем проблема? Как ее решить?
Никак! Воронка не информативная.
Правильная воронка должны раскрывать причину, по которой отваливается потенциальный клиент.
Например:
- Холодный звонок.
- Запрос информации у клиента
- Озвучили свое решение проблемы клиента
- Озвучили сроки
- Озвучили стоимость
- Показали договор
- Подписали договор
Здесь все понятно. Отказался клиент давать подробную информацию — значит не видит ценности в ваших услугах. Не нужны вы ему. Вообще. Ни за дорого, ни за дешево.
Предоставил дополнительную информацию, но не прореагировал на ваше решение — решение не подходит, акцент сделан не на проблеме клиента, клиент ожидал другого решения. Бессмысленно говорить, что сделаете работу еще быстрее, чем планировали!
Согласился с решением, но не стал общаться, после того, как узнал срок — значит срок не устроил. Бессмысленно давать скидку клиенту.
Устроил срок, но после озвучивания стоимости перестал выходить на связь — значит вопрос в деньгах.
Деньги устроили, но после составления договора начал юлить — возможно не устроил договор, ваши гарантии и ответственность неприемлема для клиента.
Подписал договор? Прекрасно! Ждите оплаты!
Полагаю, я донес до вас мысль о правильной воронке продаж. Теперь хаоса у вас будет меньше. :)
Комментарии
Отправить комментарий