Начнем с платежеспособного спроса, а закончим альтернативными издержками.
Спрос — то, что мы хотим купить
Платежеспособный спрос — хотим и финансово можем купить.
Очень часто продавцы на возражение клиента «дорого», начинают тоже самое предлагать под другим соусом.
Ответ «дорого» свидетельствует в большинстве случаем об отсутствии платежеспособного спроса (при этом спрос может быть!).
—Да, ваши услуги по клинингу интересны, но это дорого. Я не готова платить по 100$ за уборку квартиры два раза в месяц. И ваши ухищрения, что вы экономите мне 10 часов дополнительного времени на игры с ребенком не сработают. Я либо сделаю уборку вместе с ребенком, либо один раз не уберу и схожу с ним на каток. И оба варианта будут дешевле 2×100$ (альтернативные издержки).
Упрощенного говоря, менеджеры по продажам иногда пытаются что-то сэкономить клиенту за большие деньги, чем сумма экономии.
— Вы можете и сами приготовить еду, но сэкономьте час времени и купите еду в кулинарии. А за этот час вы лучше заработайте больше денег.
—Да, но мне выгоднее приготовить самой, мой час дешевле, чем стоимость еды в вашей кулинарии. Более того, есть и другие кулинарии.
Вывод:
- всегда оперировать платежеспособным спросом (иначе начнете продавать мерседесы бомжам, желание-то у них ого-го!)
- всегда анализировать альтернативные издержки (буквально вчера автомобиль с ресурсом в 500 тысяч километров пробега по высокой цене цене был крутым, а сейчас есть другие варианты, с меньшим ресурсом, но гораздо дешевле).
Комментарии
Отправить комментарий