Уверен, вы много раз читали, что к переговорам надо готовиться. Что переговоры начинаются с подготовки к ним, проработки аргументов оппонента и моделирования самого процесса переговоров.
Я полностью с этим согласен. Но по своему опыту скажу, что успешные переговоры начинаются с подготовки ситуации для переговоров.
Если вы сдаете офис в аренду, и за год в городе выросли цены на аренду в два раза, то вы просто говорите, что повышаете цены в 1,95 раз. И оппонент точно согласен! Ему некуда деться. Ваше повышение гораздо выгоднее для него, чем искать новое помещение да еще дороже.Поэтому, когда вы планируете провести переговоры о чем либо, подготовьте ситуацию под эти переговоры. В указанном примере вы, конечно, не смогли бы повысить цены во всем городе. Но есть и другие способы подвести ситуацию, чтобы оппонент «шёл» в нужной вам канве переговоров.
Если сама ситуация, в которой находится оппонент, будет подталкивать его в нужное вам русло, то вам не придется использовать свое ярчайшее красноречие и железобетонные аргументы. В этом и состоит мастерство переговоров — подвести оппонента к нужному решению еще до встречи с ним.
Если вы не поняли, как это работает, вот вамещё пример: ребенок, который не хочет чистить зубы перед сном, заиграется очень сильно и пропустит время спать. В итоге времени на чистку зубов уже не останется. И вы позволите ему «только сегодня» лечь спать без умывания. Конечно, может такое и не прокатить. Но это гораздо выигрышнее для ребенка, чем просто заявить — не буду чистить зубы. :)
Комментарии
Отправить комментарий