Что я могу сказать из своего опыта проведения CustDev? Не проводите их 🤭
Проблемы кастдевов:
Выясняется очевидная информация
Вы не знали, что курьер должен вовремя приезжать? Что цветовая гамма товара должна быть на 65536 цветов? А лучше ещё больше!
Да нормальный маркетолог и без кастдева знает, что надо пользователю. Вы спросите, почему же тогда не разрабатывается идеальный продукт, раз маркетолог знает?
А я вам отвечу, что проблема заключается не в том, что маркетолог видит или нет решение проблемы пользователя. А в том, оправдано ли экономически это решение проблемы пользователя. Всё упирается в деньги на разработку и цену, которую готов заплатить потребитель.
Все потребители хотят быстро, качественно и недорого. На всех кастдевах я встречал именно такие ответы.
Редко кто хочет бесплатный продукт, хотят просто дешево купить, но оставить за собой право на приоритетную поддержку, если что-то пойдет не так.
Зачастую при проведении кастдева приводят в пример конкурента и говорят, что добавят нужную пользователю фишку. Спрашивают, готов ли он платить не $15 в месяц (как сейчас платит), а $20. Клиент бьёт себя кулаком в грудь — готов! А когда приносят ему продукт с этой фишкой — оказывается, что не готов.
Все люди врут!
А бывает, что клиент отвечает, что готов для сотрудников своей компании купить 100 лицензий на софт, указывает на функционал. Но стоимость разработки такая, что цена лицензии запредельная. Надо отказываться от чего-то.
На кастдевах обычно спрашивают, какой функционал вы хотите. А надо спрашивать: с какими недостатками вы готовы смириться? — Андрей Голубев
Но тут проблема! Пользователь сам не знает, от чего сможет отказаться, пока не начнет пользоваться продуктом. Во там и наступит момент истины! А до этого — всё тлен…
Информация неправильно интерпретируется
Это второй бич кастдевов. Человек в разговоре доносит мысль множеством слов, уточняя и поясняя. От этого страдает чёткость ответа на вопрос. Вы же знаете, что чётко написать текст сложнее, чем устно его рассказать. Бывает, что при опросе человек сам себе противоречит в двух предложениях.
Из-за этого рассказ через кастдева трансформируется до неузнаваемости.
«Меня устроит разовый платеж до $100» → клиент готов платить не более $8 в месяц.
«Мы пользуемся программой с большой функциональностью, но она очень неудобна в использовании» → клиенту нужен простой софт, без наворотов.
А еще бывает, что человек не хочет вас обидеть и не режет правду-матку…
А добавьте сюда, что продакт-оунеру стекается уже дважды обработанная информация после опроса. То есть налицо (испорченный телефон)².
Информация усредняется
Да, проведя 300 кастдевов по продукту, вам надо как-то усреднить хотелки пользователей. А потом ещё и приоритизировать их. В итоге вы даете винегрет, а кто-то просил картошку, кто-то свёклу, кто-то просил селёдку под шубой.
В итоге вы могли идеально провести кастдев, но в продукт вошли совсем не те фишки, которые реально хотел пользователь. Ну и смысл кастдевов?
Более того, вы чисто ради любопытства узнайте, сколько вам надо опросить человек (их еще надо правильно выбрать!) по каждому вопросу, чтобы результаты были статистически достоверными. Если вы опросили спонтанных 10 человек, то вы можете этим сделать ещё хуже своему продукту.
Когда надо проводить кастдев
Есть только единственны случай, когда надо провести кастдев. Это надо показать тяжелый труд маркетолога и прочих специалистов, отчитаться перед руководством. А также подстелить соломки на случай провала: пользователи хотели встроенный браузер в приложении, мы сделали, но нас обманули, браузер не нужен.
Вывод
Не проводите кастдевов. Они а) не дадут вам полезной информации (вы, как хороший маркетолог, и сами знаете идеальный продукт); б) вы не сможете каждому пользователю удовлетворить его потребность, а нечто среднее — это не то, что хотел пользователь; в) вы потратите много времени и денег, которые лучше направить в полезное русло.