Маркетинг это не продажи… Когда надо нанимать маркетолога?
Маркетинг это не продажи… Когда надо нанимать маркетолога?
Маркетинг: с чего начинается бизнес
Распространенное заблуждение о маркетинге
Давайте продолжим наш цикл подкастов фундаментальными вещами и сегодня поговорим про маркетинг. Я где-то, наверное, полгода назад, а может даже почти год назад, высказал свое мнение, потому что его надо было высказать, так как огромное количество людей воспринимает маркетинг – это как такая штука, которая продает товары.
То есть, по сути, маркетинг вступает в работу на самой последней стадии, когда и товар уже есть, и бизнес построен, и надо вот последний штрих – это вот продать товар, а вот нам нужен маркетинг. Это фундаментально неверно, потому что если копнуть, что такое маркетинг, банальную статью Википедии, такой взгляд разлетится в пух и прах.
Маркетолог нужен с первого дня
Потому что как только вы создаете – вот вы, начинающий предприниматель, стартап у вас – и вы придумали, что вы будете делать новые клавиатуры. Вот клавиатуры для компьютеров вы будете делать совершенно по-другому, с каким-то там дизайном, технологиями и так далее. И кажется, что вам нужен инженер, который это будет проектировать, бухгалтер, который будет считать затраты и все остальное.
Все верно, эти люди вам нужны, но вам также нужен и на начальной стадии маркетолог, который хотя бы минимально посчитает, какая есть емкость рынка, сколько вы можете охватить потребителей, до скольких потребителей вы сможете достучаться. Совершенно разные вещи.
Анализ емкости рынка
И выяснится, что если у вас миллиард людей, которые пользуются компьютерами, то может так оказаться, что людей, которые фанатеют от каких-то особых клавиатур, буквально 100 тысяч человек. А остальным абсолютно всё равно, какая будет клавиатура. Они купили в ближайшем магазине USB-шную клавиатуру за 11 долларов, и им выше крыши.
Я много раз в своей аналитической работе сталкивался с такими случаями, когда да, кажется, что рынок огромен, а потом начинаешь реально высчитывать, смотреть и понимаешь, что там рынка нет, никому не нужна вечная иголка для примуса.
Экономия денег через аналитику
Так вот, вам маркетолог нужен на самой ранней стадии, чтобы делать анализ. Анализ того, чем вы будете заниматься. Во-первых, это сэкономит вам деньги, если маркетолог вам скажет, что полный бред, ничего не взлетит, ничего работать не будет, емкость рынка минимальная, текущая проблема решена пользователями.
Существуют сервисы, которые десятилетиями удерживают условно верных этих людей. Переключение между сервисами, switch сделать клиента крайне затруднительно, потому что накопленная какая-нибудь предыдущая база результатов, стоимость привлечения новых клиентов, которых практически нет, потому что за годы проблема уже решена и на рынке нет новых клиентов, кроме тех, которые рождаются, условно говоря. Поэтому перспективы мрачны.
Это сэкономит вам деньги, если вам маркетолог сможет это грамотно посчитать, объяснить и так далее. Поэтому маркетинг начинается с самого начала.
Когда уже поздно звать маркетолога
И если вы к маркетологу прибегаете тогда, когда «что-то мы в TikTok плохо продаем», ну или в Инстаграме, или где бы то ни было угодно, контекстная реклама, она что-то вяленькая, – это говорит о том, что вы с опозданием прибежали к маркетологу, потому что непонятно, какой вы продукт продаете, вы нафантазировали себе что-то, с маркетологом вы не посоветовались и сделали абы что.
Тест на настоящего маркетолога
Я уже в своей статье писал, оставлю ссылку, что если маркетолог не задает вам вопрос, почему вы делаете зеленые гвозди, а сразу начинает кидаться: «Давайте разработаем имиджевый сайт, зеленые гвозди – это круто», – но это значит беда с маркетологом, можете выкидывать его в мусорку. Потому что первый вопрос, который задаст вам маркетолог, действительно: почему у вас гвозди зеленые?
Примеры из практики
Это абстрактный пример и, наверное, не очень хорош, потому что многие люди его слабо проецируют на свои собственные товары, свою собственную продукцию. То есть, если вы занимаетесь, условно говоря, изготовлением красивого мыла handmade, то задайтесь вопросом, почему вы занимаетесь изготовлением этого мыла? Вот почему, вот как вы до него дошли?
Скорее всего выяснится, что вы дошли до изготовления мыла, потому что вы, скажем так, ничего другого делать не умеете. То есть вы посмотрели на курсах, как делать мыло, вроде бы несложно, вам под силу, и вы решили им заниматься. Ну то есть это абсолютно неправильный подход, потому что маркетолог не анализировал вам спрос, не анализировал вам емкость рынка, кому нужно мыло, зачем нужно мыло, при каких условиях вы его приобретаете.
И потом выясняется, что вы барахтаетесь год, два, три, вам кажется, что есть какой-то прорыв, какая-то вот-вот-вот, там уже золотые горы есть, но золотых гор нет, потому что изначально стартовые условия были не продуманными, не просчитаны.
Другие примеры неправильного старта
Если вы занимаетесь не мылом, а торговлей там, не знаю, канцелярскими товарами, – то же самое. Почему вы занялись канцелярскими товарами? Вот это первый вопрос, который я задаю на всяких консультациях и так далее. И очень часто мне отвечают, что, ну, потому что у меня были знакомые, которые там что-то возили, и вот я с ними начал возить канцелярские товары. Или то же самое: у меня были знакомые, которые возили шубы из Турции, я начал возить кроссовки. Просто потому что я смог возить кроссовки, поэтому я начал возить кроссовки, я совершенно не задумывался о том, как я буду их продавать. Это ошибочный подход.
Ошибочный подход, то же самое. Мы начали там, не знаю, шить очень классное там, не знаю, нижнее белье для мужчин. Вот у нас просто были лекала где-то мужские, вот мы просто купили более качественную ткань, и у нас была знакомая у мамы, которая занималась швейным производством. Вот всё, мы у нее разместили заказы, пошили и всё. И теперь думаю, как бы продать это вот мужское нижнее белье, но почему-то как-то мужчины на это не клюют. Вот прям непонятно, что делать. Маркетолог, помоги.
Так на этой стадии маркетолог вам уже не поможет. На этой стадии вам поможет специалист по санации банкротства, скорее всего, по банкротствам.
Первый сотрудник – это маркетолог
Поэтому еще раз говорю: первого сотрудника, которого вы нанимаете, – это должен быть маркетолог. Только с ним вы сможете и рынок проанализировать, и производство создать то, которое надо. Продукт в результате получить с нужными характеристиками.
Потому что я тоже часто вижу ситуации, когда маркетолог спроектировал один продукт, а, скажем так, главный инженер сказал: «А зачем нам вот это делать? Мы тут немножко упростили, здесь делали вот так-сяк», – и выяснится, что срезали вот реально крутую фишку в этом продукте, и без этой фишки этот продукт и не нужен никому.
Маркетинг – кровь бизнеса
Аналитика нужна: что мы делаем, как мы делаем, и вот процесс продажи тогда уже будет гораздо проще, когда мы все предыдущие стадии проанализировали, сделали хорошо. Поэтому маркетолог должен начинаться с самого начала. Маркетинг – это вот реально та кровь, которая пронизывает всё производство, весь ваш бизнес от начала и до конца. Это не какая-то стадия. А дело продаж – это часть маркетинга. Он не может быть отдельно существовать в воздухе, фундаментально быть подвешенным. Нет.
Директор и маркетолог
Мне один раз на такое высказывание сделали упрек, что в моей парадигме маркетинга директор является на побегушках у начальника по маркетингу. Да, если директор хочет успеха и прибыли, тогда да, он действительно будет на побегушках у маркетолога. А если директор хочет выпендриваться, ну, тогда это другое.
Как говорится, замечательно тоже фраза есть: ты хочешь оказаться правым или хочешь заработать денег? Ну вот, ты хочешь покомандовать либо хочешь заработать денег. Чаще себе задавайте эту крутейшую фразу, и тогда в очень многих моментах вы просто не будете – не то что ссориться и ругаться – а вы не будете сильно спорить с другими сотрудниками, чтобы не дай бог не оказаться неправым, всегда доказать свою правоту, а потом выяснится, что ваша правота прям урезает ваш доход.
Как выбрать правильного маркетолога
Поэтому слушайтесь маркетолога, а для этого выбирайте правильного маркетолога. Я вам уже сказал: его надо нанимать в самом начале, если он кидается сразу в продажу без аналитики, причем аналитика не продаж, что должна быть, – аналитика должна быть продукта, чтобы он рынок сначала проанализировал. Только потом приступали уже к разработке того или иного товара, продукта, потому что маркетолог должен уже сказать, какие качества и свойства у товара должны быть, какие особенности и так далее.
Поэтому, пожалуйста, поймите меня – это изменит вашу жизнь к лучшему. Но маркетологам прям респект и уважуха, настоящим маркетологам всегда респект и уважуха. Всё, спасибо, что меня слушали, с вами был Андрей Голубев, до свидания.
