1. Есть две компании — А и Б. Вы владелец А.
Вы продаете услуги химчистки одного пальто за 100 рублей. Ваша себестоимость — 60 рублей. Вдруг вы узнаете, что ваш конкурент продает химчистку пальто за 300 рублей. Вы делаете совершенно неправильный вывод, что он зарабатывает на каждом пальто 240 рублей.Причина ошибки в том, что вы взяли его стоимость и свою себестоимость. А это в корне не верно. Согласитесь, что конкурент может использовать дорогие и особо качественные реагенты, забирать и отдавать пальто на такси, дарить щетки и утюги для ухода. Вполне возможно, что ваша чистая прибыль выше, чем у конкурента.
2. Две компании занимаются продажей обуви.
Одна компания начинает копировать лучший опыт второй компании. Делают это они по собственному незнанию или под влиянием горе-консультантов по продажам не так важно. Проблема в том, что опыт одной компании нельзя скопировать на другую и получить аналогичный результат. Да, забыл сказать, одна из этих компаний продавала детскую обувь, вторая — спортивную.3. Получения ответа на вопрос «что именно позволило продать товар».
Этим грешат многие консультанты, пытаясь найти ту kill-feature, которая продает. Многие продавцы искренне считают, и даже подкрепляют некоторой статистикой, что начали больше продавать, как только стали желать в конце разговора с потенциальным клиентом «хорошего дня». Другие продавцы считают, что после того, как начали выезжать к клиенту (а не звать к себе на офис), стали продавать больше. На самом деле корреляция здесь не такая и большая.На продажи влияют множества факторов и не существует единого, который сделает продажу. Излишне говорить, что собранная статистика по продажам нуждается в постоянном пересмотре и пересчете, ведь то, что работало начале месяца, не работает в конце этого же месяца.
Комментарии
Отправить комментарий